灣區(qū)物道

深圳市物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)的精品欄目《灣區(qū)物道》系列訪談，對(duì)話專家學(xué)者、政府官員、灣區(qū)商會(huì)協(xié)會(huì)及企業(yè)家，解讀和宣傳扶持政策；分析市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展情況；助力物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)體系建設(shè)。

當(dāng)前，全球物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)正處于從“萬(wàn)物互聯(lián)”向“萬(wàn)物智聯(lián)”躍遷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。放眼海外，拉美、東南亞等新興市場(chǎng)連接數(shù)激增，一片廣闊的“藍(lán)?！闭_(kāi)墾。然而，機(jī)遇往往伴隨著嚴(yán)峻的考驗(yàn)，復(fù)雜的地緣政治與合規(guī)壁壘，讓全球化布局充滿了變數(shù)。反觀國(guó)內(nèi)，物聯(lián)網(wǎng)賽道已陷入高度內(nèi)卷的“紅海”。產(chǎn)業(yè)鏈界限模糊，價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，單純依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已難以支撐企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

在此背景下，“出?！辈辉偈且坏肋x擇題，而是中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)尋求突圍的必由之路。面對(duì)出海征程中的多重考驗(yàn)，企業(yè)如何以技術(shù)賦能筑牢出海硬實(shí)力，憑本地化深耕破解市場(chǎng)壁壘，從容應(yīng)對(duì)全球化發(fā)展挑戰(zhàn)？

這是『灣區(qū)物道』的第70期，本期訪談我們對(duì)話了深圳市物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)單位濟(jì)南千尋信息科技有限公司總經(jīng)理尹華先生，本次采訪，尹總分享了濟(jì)南千尋在出海過(guò)程中的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)未來(lái)發(fā)展的規(guī)劃，希望給企業(yè)帶來(lái)更多啟發(fā)和價(jià)值。

尹華濟(jì)南千尋總經(jīng)理

? 大學(xué)期間學(xué)習(xí)專業(yè)為財(cái)務(wù)管理，后于2017年入學(xué)山東理工大MBA進(jìn)修工商管理。

? 大學(xué)畢業(yè)入職海信，2008年至2012年從事海信手機(jī)終端銷售工作，了解了手機(jī)類消費(fèi)類電子產(chǎn)品的市場(chǎng)；2013年至2015年在民營(yíng)企業(yè)工作，主要從事運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)（手機(jī)終端、運(yùn)營(yíng)商卡類、寬帶專線類）了解了運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)；2015年接觸物聯(lián)網(wǎng)，后續(xù)入職聯(lián)想懂得通訊，進(jìn)一步了解物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品及業(yè)務(wù)；2018年入職中興軟創(chuàng)（后改名浩鯨科技），主要從事運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)IT測(cè)的銷售工作，了解了運(yùn)營(yíng)商底層B、O、M域IT業(yè)務(wù)邏輯，2021年自主創(chuàng)業(yè)正式步入物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)。

? 創(chuàng)業(yè)期間，公司從運(yùn)營(yíng)商物聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)做起，后續(xù)拓展到通訊模組、物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品、IT平臺(tái)、DICT解決方案。2023年下半年籌劃企業(yè)物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)出海，2024年1月第一款4G低功耗IPC攝像頭在亞馬遜成功上架，至今從事物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)出海已兩年多。

1、濟(jì)南千尋深耕物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域多年，已形成“物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)服務(wù)的支撐者、通訊模組和通訊方案的提供者、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的賦能者”的清晰戰(zhàn)略定位，且在國(guó)內(nèi)智慧公共設(shè)施、智能制造等多行業(yè)積累了深厚客戶基礎(chǔ)?；谶@樣的發(fā)展積淀，公司為何選擇在當(dāng)前階段推進(jìn)出海戰(zhàn)略？這一決策背后是對(duì)全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)機(jī)遇的判斷，還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下的必然選擇？

〖尹華〗：1、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅?；?：其實(shí)國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)已經(jīng)高度集中，價(jià)格戰(zhàn)激烈，中小企業(yè)利潤(rùn)空間被嚴(yán)重?cái)D壓。傳統(tǒng)的模組公司下場(chǎng)做方案、方案公司下場(chǎng)做產(chǎn)品、工廠下場(chǎng)做運(yùn)營(yíng)做服務(wù)，產(chǎn)業(yè)鏈的分層格局被打破，內(nèi)卷程度進(jìn)一步加劇，這已是必然趨勢(shì)。最近幾年各大運(yùn)營(yíng)商更流行一個(gè)詞叫“行業(yè)自律”，國(guó)內(nèi)的內(nèi)卷從后疫情階段來(lái)說(shuō)愈演愈烈。智慧公共設(shè)施、智能制造等傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)已進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段，新增項(xiàng)目對(duì)價(jià)格敏感度極高，項(xiàng)目及工程回款擔(dān)憂大，單純依賴國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)于濟(jì)南千尋這樣一個(gè)發(fā)展中的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。
2、?全球市場(chǎng)藍(lán)海機(jī)遇?：全球物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)年復(fù)合增長(zhǎng)率超15%，尤其在拉美、東南亞、中東等新興市場(chǎng)，智慧城市、工業(yè)數(shù)字化、智能電表等項(xiàng)目大規(guī)模落地，海外行業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)智能產(chǎn)品的需求以及海外TC市場(chǎng)消費(fèi)類電子產(chǎn)品的需求都在增長(zhǎng)。

所以濟(jì)南千尋在當(dāng)前階段推進(jìn)出海戰(zhàn)略，是?全球市場(chǎng)機(jī)遇驅(qū)動(dòng)與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力雙重作用下的必然選擇?，并非單一動(dòng)因主導(dǎo)，而是企業(yè)發(fā)展的迫不得已和戰(zhàn)略規(guī)劃。

2、濟(jì)南千尋擁有完全自主產(chǎn)權(quán)平臺(tái)及開(kāi)發(fā)能力，還通過(guò)了多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證，同時(shí)與四大運(yùn)營(yíng)商簽署了全面業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作協(xié)議。這些核心資源和能力在出海過(guò)程中，如何轉(zhuǎn)化為差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

〖尹華〗：自主研發(fā)和核心資源的沉淀是海外業(yè)務(wù)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力的基石，出海最大的不確定因素其實(shí)是變化，國(guó)際環(huán)境變化、政策變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化等等，基于公司發(fā)展的沉淀能夠應(yīng)對(duì)出海的業(yè)務(wù)發(fā)展所要面對(duì)的各種變化才是企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力。

在企業(yè)研發(fā)能力方面：濟(jì)南千尋專為物聯(lián)網(wǎng)打造了全球連接服務(wù)平臺(tái)(Global Connect Service Platform),實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的全球接入、生產(chǎn)測(cè)試、持續(xù)服務(wù)和售后維護(hù)，并集成各個(gè)運(yùn)營(yíng)商資源對(duì)接和智能調(diào)度。該平臺(tái)遵循全球GSMA標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，支持eSIM、OTA SIM等業(yè)務(wù)，支持基于運(yùn)營(yíng)商或者第三方DP+平臺(tái)的QRCode實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商資源的分發(fā)。支持物聯(lián)網(wǎng)廠商從生產(chǎn)、測(cè)試、庫(kù)存、激活、服務(wù)暫停到返修再售全生命周期管理，從設(shè)備接入卡、用戶充值、服務(wù)管理業(yè)務(wù)閉環(huán)。并提供標(biāo)準(zhǔn)的SDK，以支持硬件實(shí)現(xiàn)LPAd/IPAd能力，支持android、RTOS、Linux、OPENWRT等系統(tǒng)，適配所有設(shè)備。目前已實(shí)現(xiàn)5大洲，160個(gè)+地區(qū)的接入覆蓋。已經(jīng)完成全球超過(guò)500家運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)對(duì)接，實(shí)現(xiàn)各類物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備全球無(wú)縫接入。

在企業(yè)業(yè)務(wù)拓展方面：濟(jì)南千尋成立了單獨(dú)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)了面向客戶運(yùn)營(yíng)及服務(wù)的APP，開(kāi)發(fā)了面向市場(chǎng)宣傳及銷售的獨(dú)立站，申請(qǐng)注冊(cè)了兩個(gè)全球品牌。業(yè)務(wù)拓展從電商入手，亞馬遜、沃爾瑪、Temu、TikTok等電商平臺(tái)公司都會(huì)嘗試，電商如果有了一定的成績(jī)也會(huì)嘗試渠道合作和線下。

3、物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)出海常面臨合規(guī)壁壘、供應(yīng)鏈重構(gòu)等共性難題。公司在推進(jìn)海外業(yè)務(wù)過(guò)程中，是否遇到過(guò)相關(guān)合規(guī)問(wèn)題？是如何應(yīng)對(duì)的？

〖尹華〗：這個(gè)問(wèn)題我個(gè)人感覺(jué)是所有出海企業(yè)都需要面對(duì)的問(wèn)題，不管是國(guó)央企、上市公司還是民營(yíng)企業(yè)大家都沒(méi)做好充分準(zhǔn)備，而且在國(guó)際環(huán)境變化、政策變化、市場(chǎng)變化等面前一切準(zhǔn)備都會(huì)顯得蒼白無(wú)力。

1、共性難題雖然每個(gè)企業(yè)都需面對(duì)，但這不代表可以盲目，必要的準(zhǔn)備工作還是要做的，像人文習(xí)俗、對(duì)應(yīng)出海國(guó)家現(xiàn)階段的法律、法規(guī)和政策，這些基本的準(zhǔn)備工作最起碼可以保障現(xiàn)階段的出海業(yè)務(wù)發(fā)展安全性。至于像供應(yīng)鏈重構(gòu)、國(guó)際環(huán)境、政策、市場(chǎng)的變化，企業(yè)在國(guó)內(nèi)發(fā)展也許要面對(duì)國(guó)內(nèi)的各種變化，應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)各種變化的沉淀可以一定程度上幫助企業(yè)應(yīng)對(duì)出海業(yè)務(wù)發(fā)展所要面對(duì)的各種變化。濟(jì)南千尋在出海業(yè)務(wù)布局和發(fā)展之前做了很多準(zhǔn)備工作，從產(chǎn)品、方案、網(wǎng)絡(luò)、售后等各個(gè)方面都有準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案和保障的措施。這些準(zhǔn)備真遇到問(wèn)題不一定能解決，但最起碼有一定的保障能力。

2、從國(guó)家層面上針對(duì)企業(yè)出海有大方向的扶持，現(xiàn)在政府和組織有很多都在為企業(yè)出海提供服務(wù)，包括合規(guī)壁壘、供應(yīng)鏈重構(gòu)等共性難題的咨詢、一帶一路國(guó)家的戰(zhàn)略合作政策等，背靠民族和國(guó)家來(lái)解決這些共性難題方面會(huì)有一定的保障。

4、公司在出海過(guò)程中，是如何與產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)共同拓展市場(chǎng)的？是否采用“抱團(tuán)出海”的模式？

〖尹華〗：“抱團(tuán)出海”通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同，幫助企業(yè)整合資源、降低風(fēng)險(xiǎn)、提升效率，是拓展國(guó)際市場(chǎng)非常有效的模式。比如從產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)可以與設(shè)備制造商和解決方案提供商深度合作，產(chǎn)品出海報(bào)關(guān)、清關(guān)可以跟生態(tài)里的伙伴及貨代公司深度合作，產(chǎn)品銷售可以跟海內(nèi)外同行和產(chǎn)業(yè)鏈上下游深度合作。抱團(tuán)出海的合作伙伴從資源、成本、倉(cāng)儲(chǔ)、物流、人工、效率、風(fēng)險(xiǎn)等各個(gè)方面都會(huì)給大家?guī)?lái)方便。

濟(jì)南千尋也非常歡迎和接受這種模式。除此之外在業(yè)務(wù)方面，物聯(lián)網(wǎng)卡作為智能設(shè)備的“連接中樞”，應(yīng)與硬件制造商、系統(tǒng)集成商形成緊密合作。例如，在出口智能物流追蹤器、遠(yuǎn)程醫(yī)療設(shè)備或工業(yè)傳感器時(shí)，流量卡供應(yīng)商可與設(shè)備廠商聯(lián)合推出“硬件+全球連接+云管理”的一體化解決方案，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品捆綁銷售，共同開(kāi)拓海外市場(chǎng)，而非僅作為單一組件供貨。?構(gòu)建“流量卡+本地化服務(wù)伙伴”生態(tài)網(wǎng)絡(luò)?：進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，單打獨(dú)斗難以快速建立信任。

企業(yè)可與目標(biāo)市場(chǎng)的本地服務(wù)商“組隊(duì)”，例如與當(dāng)?shù)氐奈锪鞣?wù)商、零售運(yùn)營(yíng)商或IT維護(hù)公司合作。流量卡供應(yīng)商提供全球連接能力，本地伙伴負(fù)責(zé)設(shè)備安裝、客戶支持、合規(guī)咨詢和售后服務(wù)，形成“技術(shù)+本地化”的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，加速市場(chǎng)滲透。利用統(tǒng)一管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈可視化協(xié)同?：通過(guò)國(guó)際物聯(lián)網(wǎng)卡的集中管理平臺(tái)，與上游供應(yīng)商和下游客戶共享關(guān)鍵數(shù)據(jù)（如設(shè)備在線率、流量使用趨勢(shì)、故障預(yù)警）。這種透明化協(xié)作有助于上游優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃，下游提前安排維護(hù)資源，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的高效、智能聯(lián)動(dòng)，提升整體運(yùn)營(yíng)韌性。

5、您認(rèn)為中國(guó)物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在全球化進(jìn)程中，應(yīng)如何更好地融入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)從“出海者”到“全球生態(tài)建設(shè)者”的轉(zhuǎn)變？濟(jì)南千尋在這一過(guò)程中有哪些目標(biāo)及愿景？

〖尹華〗：下面兩張圖是濟(jì)南千尋海外業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)劃、目標(biāo)和愿景。

從“出海者”到“全球生態(tài)建設(shè)者”的轉(zhuǎn)變。從我們公司的理解，可以分為三個(gè)階段，每個(gè)階段的核心任務(wù)與關(guān)鍵指標(biāo)都不同：

第一階段：產(chǎn)品出海與市場(chǎng)驗(yàn)證

核心任務(wù)：驗(yàn)證商業(yè)模式，獲取初始用戶。

關(guān)鍵指標(biāo)：用戶下載量、活躍度、市場(chǎng)占有率。

戰(zhàn)略焦點(diǎn)：敏捷測(cè)試，快速迭代。

第二階段：深度本地化與價(jià)值嵌入

核心任務(wù)：深度理解并融入本地市場(chǎng)，建立信任。

關(guān)鍵指標(biāo)：用戶停留時(shí)長(zhǎng)、本地合作伙伴數(shù)量、品牌美譽(yù)度。

戰(zhàn)略焦點(diǎn)：文化融合，合規(guī)運(yùn)營(yíng)，生態(tài)初建。

第三階段：生態(tài)構(gòu)建與價(jià)值共生

核心任務(wù)：本地伙伴賦能與合作，輸出技術(shù)與產(chǎn)品，構(gòu)建可持續(xù)生態(tài)。

關(guān)鍵指標(biāo)：本地生態(tài)及合作伙伴合作深度及規(guī)模、產(chǎn)品及服務(wù)輸出規(guī)模、行業(yè)影響力。

戰(zhàn)略焦點(diǎn)：能力輸出，深度合作，協(xié)同共生。

如何成功推進(jìn)戰(zhàn)略階段轉(zhuǎn)變

要順利完成這三個(gè)階段的跨越，我個(gè)人認(rèn)為企業(yè)需要在以下四個(gè)關(guān)鍵維度上持續(xù)構(gòu)建能力：

1.本地化：從表面適配到基因重構(gòu)

真正的本地化遠(yuǎn)不止翻譯和節(jié)日營(yíng)銷。它要求企業(yè)從文化、運(yùn)營(yíng)到團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“基因級(jí)”重構(gòu)。

內(nèi)容與文化共振：快手（Kwai）在巴西的成功，源于其將足球、狂歡節(jié)等國(guó)民文化元素深度融入產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)，甚至贊助頂級(jí)足球俱樂(lè)部，從而與用戶建立“共享的情感連接”。短劇平臺(tái)ReelShort則在北美啟用當(dāng)?shù)匮輪T和編劇，對(duì)劇情進(jìn)行符合本地價(jià)值觀的改編。

合規(guī)前置：將數(shù)據(jù)隱私（如歐盟GDPR）、內(nèi)容審核等本地法規(guī)內(nèi)嵌到產(chǎn)品設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)流程中，而非事后補(bǔ)救，是長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的基石。

2.產(chǎn)品打磨提升服務(wù)：從產(chǎn)品及應(yīng)用輸出到服務(wù)和體驗(yàn)升級(jí)

產(chǎn)品及應(yīng)用是企業(yè)出海的基礎(chǔ)，服務(wù)更是生態(tài)合作和共贏發(fā)展的前提。

輸出已驗(yàn)證的產(chǎn)品及解決方案：中國(guó)的企業(yè)正不斷將國(guó)內(nèi)驗(yàn)證過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)輸出到全球（如美團(tuán)餐飲系統(tǒng)海外版Peppr的模塊化方案、百度的數(shù)字人直播技術(shù)）進(jìn)行本地化適配后輸出。

提升服務(wù)和用戶體驗(yàn)：任何一種產(chǎn)品如果沒(méi)有好的體驗(yàn)都不會(huì)有好的口碑，更不會(huì)有好的銷售結(jié)果，當(dāng)產(chǎn)品被打磨到市場(chǎng)能有好評(píng)的時(shí)候服務(wù)的重要性就會(huì)越來(lái)越重要。

3.生態(tài)戰(zhàn)略：從單打獨(dú)斗到“艦隊(duì)出?！迸c價(jià)值循環(huán)

生態(tài)建設(shè)者的目標(biāo)是構(gòu)建一個(gè)多方共贏、能夠自我強(qiáng)化的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)?！芭炾?duì)式”抱團(tuán)出海：產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)（如平臺(tái)、服務(wù)商、支付、物流）協(xié)同出海，能降低風(fēng)險(xiǎn)、共享資源。例如，跨境電商的繁榮就帶動(dòng)了跨境支付平臺(tái)（如XTransfer）和SaaS服務(wù)商的共同出海。

4.品牌與敘事：從隱形冠軍到受人尊敬的“全球企業(yè)公民”

生態(tài)建設(shè)需要信任，而信任源于負(fù)責(zé)任的品牌形象。踐行“全球企業(yè)公民”責(zé)任：主動(dòng)關(guān)注并解決當(dāng)?shù)厣鐣?huì)議題，創(chuàng)造就業(yè)、支持公益、促進(jìn)數(shù)字平等。如聯(lián)想集團(tuán)在全球180個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，為東道國(guó)創(chuàng)造了大量就業(yè)崗位。傳遞“價(jià)值共生”敘事：將品牌故事從“我們來(lái)了”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀児餐砷L(zhǎng)”。轉(zhuǎn)型之路并非坦途，企業(yè)會(huì)面臨地緣政治風(fēng)險(xiǎn)、文化理解偏差、全球管理復(fù)雜度飆升、與歐美科技巨頭的直接競(jìng)爭(zhēng)以及盈利周期拉長(zhǎng)等挑戰(zhàn)。應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)，最根本的是樹(shù)立 “長(zhǎng)期主義”思維。這意味著：摒棄“快錢(qián)”思維，容忍更長(zhǎng)的投資回報(bào)周期。建立本地化深度，而非追求短期用戶規(guī)模。

總而言之，從出海者到全球生態(tài)建設(shè)者的蛻變，正經(jīng)歷從“狩獵采集”到“精耕細(xì)作”的深刻變革。其核心在于，能否超越商業(yè)成功的單一維度，通過(guò)當(dāng)?shù)卦?、產(chǎn)品及技術(shù)賦能和生態(tài)共建，最終成為推動(dòng)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展不可或缺的一部分。